¿Qué es el rebating en seguros? Twisting y churning explicados

El reembolso indebido (rebating) en seguros significa dar al cliente algo de valor que la póliza no incluye, por lo general una parte de su propia comisión, para inducir la compra. Es ilegal en la mayoría de los estados. Unos pocos permiten reembolsos de comisión bajo reglas estrictas, y un cambio de 2020 a la ley modelo nacional ahora permite que los estados autoricen servicios de valor agregado como herramientas de control de riesgo.

El reemplazo engañoso de póliza (twisting) y el reemplazo abusivo repetido (churning) son los dos abusos de reemplazo relacionados, y ambos son ilegales en todas partes. El twisting usa declaraciones falsas para mover a un cliente hacia otra aseguradora. El churning reemplaza la póliza del propio cliente, a menudo con la misma aseguradora, para ganar una comisión nueva. La mayoría de la gente supone que compartir cualquier comisión con un cliente es rotundamente ilegal, pero eso dejó de ser cierto casi en todas partes después de diciembre de 2020.

Rebating

El rebating es la práctica de ofrecer a un cliente cualquier cosa de valor no indicada en la póliza de seguro como incentivo para comprarla. La forma clásica es un productor que devuelve parte de la comisión al comprador, pero la definición alcanza regalos, servicios y acuerdos paralelos de cualquier tipo.

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¿Qué es el rebating en seguros?

El rebating es cualquier incentivo para comprar un seguro que no esté escrito en la póliza misma. El productor gana una comisión, típicamente un porcentaje de la prima del seguro, y la versión más antigua de la infracción es devolver parte de esa comisión al cliente para ganar la cuenta. La prohibición es más amplia que el efectivo. Pagar el deducible de un cliente, cubrir sus honorarios de inspección o incluir gratis la preparación de impuestos encajan todos en la definición, porque el valor que fluye fuera de la póliza es un rebate.

La prohibición existe para frenar la discriminación injusta. Las tarifas presentadas por aseguradoras admitidas aplican de manera uniforme, así que un pago paralelo a un asegurado anula la tarifa presentada que todos los demás pagan. No toda cortesía cruza la línea. La mayoría de los estados permiten pequeños regalos promocionales que no están atados a una venta, y Florida los tope en $100 por cliente al año. Una taza de café con logo está bien casi en todas partes. Una tarjeta de regalo de $500 condicionada a contratar la póliza no lo está.

¿Qué estados permiten el rebating?

California y Florida son las dos excepciones de larga data, y cada una funciona de manera distinta. California permite a los productores reembolsar comisión en la mayoría de los ramos desde que los votantes aprobaron la Proposición 103 (Proposition 103) en 1988.^[1] Florida permite reembolsos de comisión por estatuto bajo la Sección 626.572,^[2] pero solo bajo condiciones estrictamente pautadas: el agente presenta un esquema de reembolsos ante la aseguradora, lo aplica de manera uniforme a todo comprador de la misma póliza y conserva cinco años de esquemas archivados. Un acuerdo callado y puntual para un solo cliente viola el estatuto aun donde el rebating es nominalmente legal.

El cambio mayor llegó en diciembre de 2020, cuando la NAIC enmendó la Sección 4(H) de su Unfair Trade Practices Act, Model 880,^[3] para permitir que aseguradoras y productores ofrezcan productos y servicios de valor agregado sin costo o a costo reducido. La oferta debe relacionarse con la cobertura, cumplir un propósito como mitigar pérdidas, y ser razonable en costo respecto a la prima, por ejemplo sensores de fuga de agua con una póliza de propiedad o telemática con un programa de flota. Los estados han adoptado versiones de este texto desde entonces, pero no hay dos idénticas, así que el mismo beneficio puede ser lícito en un estado y una infracción al lado.

¿Qué es el twisting en seguros?

El twisting es inducir a un asegurado a reemplazar una póliza existente por una de otra aseguradora tergiversando ya sea la póliza actual o la propuesta. La mentira es la infracción. Un productor que afirma que la aseguradora del cliente está en problemas cuando no lo está, u oculta un cargo de rescate para que el cambio parezca gratis, está haciendo twisting. El reemplazo en sí es legal, y los clientes se benefician cuando la comparación es honesta.

La línea entre remercadeo y twisting es la exactitud de la comparación. Los estados regulan directamente el reemplazo, en especial en seguros de vida, donde un nuevo contrato reinicia el reloj de dos años de impugnabilidad y puede perder valores acumulados. La Regulation 60^[4] de Nueva York es la versión conocida más estricta, y exige una declaración formal de divulgación que compare ambos contratos antes de cerrar un reemplazo de vida o anualidad. Para las cuentas de propiedad y responsabilidad civil, una comparación honesta y lado a lado de límites, formas y exclusiones es además su mejor defensa de E&O.

¿Qué es el churning en seguros?

El churning es reemplazar la póliza existente de un cliente principalmente para generar una comisión nueva en lugar de mejorar la posición del cliente. La característica distintiva es que el productor trabaja la propia cartera del cliente, a menudo con la misma aseguradora. El patrón clásico vive en el seguro de vida con valor en efectivo: el productor convence al asegurado de rescatar o pedir prestado contra una póliza existente y financiar una nueva con esos valores, ganando comisión de primer año mientras el cliente absorbe nuevos periodos de rescate y un nuevo reloj de impugnabilidad.

El cliente rara vez ve el daño en el punto de venta, porque el costo aflora años después como valor en efectivo agotado o un contrato caducado. Dos protecciones empujan en contra. Todo estado da a los compradores un periodo de libre examen (free look) tras la entrega, típicamente de 10 a 30 días, para devolver la póliza por un reembolso total. Bajo la NAIC Life Insurance and Annuities Replacement Model Regulation, Model 613,^[5] la aseguradora que reemplaza debe además notificar a la aseguradora existente dentro de cinco días hábiles, y esa ventana de contacto es donde se conservan las cuentas.

¿Cómo se comparan el rebating, el twisting y el churning?

Una sola pregunta de clasificación los separa. ¿Se movió valor fuera de la póliza para inducir la venta? Eso es rebating. Si en cambio se reemplazó una póliza existente, es twisting cuando el cliente cambió de aseguradora por una tergiversación y churning cuando el motor fue la comisión del productor sobre la propia cartera del cliente:

¿Cuáles son las sanciones por rebating, twisting o churning?

Las tres prácticas son infracciones de práctica comercial desleal, y los códigos de seguros estatales dan a los comisionados un menú común de sanciones. La Sección 790.035^[6] del California Insurance Code fija la sanción civil en hasta $5,000 por cada acto, o hasta $10,000 por cada acto cuando la infracción fue deliberada, y el comisionado decide qué cuenta como un acto. Un comisionado también puede suspender o revocar la licencia del productor, y la revocación es la sanción que termina carreras.

El churning es la infracción con el escándalo definitorio de la industria adjunto. En 1997 un tribunal federal en Nueva Jersey aprobó un acuerdo de clase a nivel nacional^[7] sobre las prácticas de venta de seguros de vida de Prudential de 1982 a 1995, una clase de más de 8 millones de asegurados, con la compañía comprometiendo un mínimo de $410 millones para remediación. La opinión llamó a ese valor extraordinario y señaló que no había tope. Prudential por separado suscribió órdenes de consentimiento con los 50 estados.

Aquí también hay un ángulo de cobertura. Las pólizas de E&O de agentes se emiten en formas por reclamos presentados y casi todas excluyen actos intencionales, deshonestos o fraudulentos, así que la mala conducta que generó la comisión también despoja al productor del seguro que habría pagado por la defensa.

Esta guía tiene fines educativos y resume el lenguaje estándar de las pólizas ISO. Los términos, condiciones y endosos específicos de su póliza son los que rigen. Hable con un corredor con licencia sobre sus exposiciones reales.

En resumen

Rebating, twisting y churning son tres infracciones del productor: dar valor fuera de la póliza para inducir una venta, usar declaraciones falsas para mover a un cliente a una nueva aseguradora, y reemplazar la propia póliza de un cliente solo para ganar una comisión nueva. El rebating es legal solo en unos pocos estados bajo reglas estrictas y presentadas, mientras que el twisting y el churning son ilegales en todas partes. Antes de aceptar cualquier reemplazo, ponga las pólizas vieja y nueva lado a lado y lea la comparación línea por línea.